Die meisten Menschen wünschen sich Gesprächspartner:innen, die gut zuhören. Aber was haben Sie davon und wie können Sie lernen gut zuzuhören?

Sie möchten etwas verkaufen, verändern oder verhindern? Wenn Sie gut zuhören, dann erfahren Sie, wie das gelingen kann. Menschen, die gut zuhören, können Menschen leichter und schneller überzeugen. Je genauer Sie ihre Partner:innen kennen, desto bessere, passendere, unwiderstehlichere Angebote können Sie ihnen machen. Darum sind alle guten Komunikator:innen auch gute Zuhörer:innen.

Man kann auf eine Art zuhören, die mehr wert ist als das Gefälligste, was man sagen kann.

Charles Joseph Fürst von Ligne (1735 – 1814), österreichischer Feldmarschall und Diplomat (Schöpfer der Formulierung „Der Kongress tanzt.“)

Gute Zuhörer:innen hören zu und (be)werten nicht. Sie nutzen Verständnis und Empathie, um mehr zu erfahren und tiefer vorzudringen, ohne die Grenzen des Gegenübers zu verletzen. Sie sehen die Welt mit den Augen Ihrer Gesprächspartner:innen.

Gut zuhören zu können, ist eine Sache der Technik

Gutes Zuhören folgt vier Regeln.

Wenn Sie wirklich gut zuzuhören lernen möchten, dann ist es wichtig, Ihre Bereitschaft zum Zuhören auch körpersprachlich auszudrücken. Damit befassen sich die Regeln eins und zwei.

Die erste Regel

Sie halten dauerhaft Blickkontakt und nicken und lächeln – falls angemessen – hin und wieder. (Am Telefon ersetzen Sie das durch mmh, aha, mm.) Atmen Sie ruhig und bleiben Sie gelassen. Nehmen Sie einfach nur auf, was Sie hören.

Die zweite Regel.

Im Zweifel nutzen Sie den Nase-Nabel-Kontakt.

Die dritte Regel

Achten Sie darauf, beim Zuhören nicht zu werten. Es geht (erst einmal) nicht darum, dass Sie Ihr Ziel erreichen, sondern nur darum, dass das Gegenüber Gehör findet.

Die vierte Regel

Wenn das Gegenüber aufhört zu sprechen, versuchen Sie noch mehr zu erfahren und das Gehörte zu vertiefen. Nutzen Sie Atempausen, Denkpausen und scheinbare Sprechaufforderungen erst einmal NICHT, um selbst etwas Neues zu sagen, zu kommentieren oder nachzufragen. Versuchen Sie statt dessen mehr zu erfahren. Dazu gibt es – je nach Ziel – verschiedene einfache Methoden.

Aufnehmendes Zuhören

Das aufnehmende Zuhören ist dadurch gekennzeichnet, dass es wirklich nichts anderes tut als zuzuhören und dies auch dem Sprecher oder der Rednerin signalisiert.

Sie warten bei Sprechpausen geruhsam ab und unterbrechen keinesfalls. Sie kommentieren nicht, stellen keine Fragen, bewerten nicht.

Erst wenn sich nach dem Abwarten nichts ergibt, helfen Sie mit den Lauten aha, mhm oder den Worten „Und was sonst noch?“ oder „Sonst noch etwas?“, „Ist das alles?“ nach.

Besonders wirkungsvoll ist auch die Papageientechnik. Wiederholen Sie einfach die letzten zwei oder drei Worte, die Ihr Gegenüber gesagt hat und heben Sie beim letzten die Stimme leicht fragend an.

Warten Sie in jedem Fall ab. Ihr Gegenüber wird wieder anfangen zu sprechen. Sie hören weiter zu.

Vorteile des aufnehmenden Zuhörens

Zu den Vorteilen gehört, dass Sie viel mehr erfahren, als man ihnen auf den ersten Blick gesagt hätte.

Noch bedeutsamer ist, dass Ihr Gesprächspartner selbst ganz neue Aspekte entdecken wird. Diese Form des Zuhörens ist eine echte Hebammentechnik. Sie verhilft zu neuen Erkenntnissen.

Wer sein Gegenüber überzeugen möchte, braucht genau das: neue Erkenntnisse im Kopf seiner Gesprächtspartner:innen.

Pro-Tipp: Hat sich eine Position erst einmal verändert, sind weitere Veränderungsschritte einfacher.

Paraphrasierendes Zuhören

Als Paraphrase bezeichnet man die Wiedergabe in eigenen Worten. Beim paraphrasierenden Zuhören geben Sie den Inhalt des Gesagten wieder. Es könnte Ihnen leichter fallen, wenn Sie die Paraphrase z.b. mit „Wenn ich sie richtig verstanden habe, haben sie gesagt….“ einleiten.

Worte bestehen aus dem Begriffskern – über dessen Bedeutung wir uns zumeist einig sind – und dem deutlich weiteren Begriffshof. Wenn wir beim Paraphrasieren nicht dieselben Wortewie die Sprecher:in benutzen, wird schnell klar, ob wir einander wirklich verstehen oder nur glaubten uns zu verstehen.

Vorteile des paraphrasierenden Zuhörens

Beim Paraphrasieren fassen Sie – ganz sachlich – das Gehörte zusammen. Inhaltsgleiche Wiederholungen lassen die Gefühle außen vor. Sie können sich auf den Inhalt konzentrieren und – falls nötig – zur Beruhigung des Gesprächs beitragen. Missverständnisse werden verhindert.

Außerdem ist das paraphrasierende Zuhören eine Möglichkeit, um im Fall einer Meinungsverschiedenheit zu einem unstrittigen Punkt zurückzukehren und danach eine neue Einigung zu versuchen. Sie dürfen danach quasi einen neuen Anlauf wagen.

Aktives Zuhören

Eine weitere Möglichkeit gut zuzuhören, ist das aktive Zuhören. Beim aktiven Zuhören gehen Sie weniger auf die sachlichen Aspekte des Gehörten ein. Sie spiegeln stattdessen die Emotionen, die geäußert wurden.

• Das macht Sie ärgerlich…
• Sie sind verunsichert…
• Sie freuen sich…
• Sie scheinen wütend zu sein…

Vorteile des aktiven Zuhörens

Da Entscheidungen immer (auch) von Emotionen bestimmt sind, ist es gut, wenn unsere Partner:in weiß, wo sie oder er steht. Das Spiegeln ihrer Gefühle, kann ihr helfen, sich ihrer Ziele oder Wünsche bewusster zu werden. Wenn Sie Ihrer Partner:in helfen, Klarheit über ihre Gefühle zu gewinnen, fällt Ihrer Partner:in ihre Entscheidung im Anschluss leichter.

Wenn Sie wissen, wie Ihre Gesprächspartner:in zu den Dingen steht, wird es viel leichter, passende Argumente oder Angebote für sie zu finden.

Woran erkenne ich, ob mein Gesprächspartner eine Antwort erwartet?

Wenn Ihr Gesprächspartner in seinem Redefluss innehält, ist das nicht immer eine Aufforderung an uns zu sprechen. Ob Ihre Gesprächspartner:in eine Erwiderung erwartet, erkennen Sie vor allem daran, dass er schweigt und den direkten Blickkontakt sucht und diesen auch beibehält.

Zuhörübung

Sie wollen zu denen gehören, die gut zuhören? Üben Sie: Versuchen Sie im ersten Schritt eine Woche oder ein paar Tage lang nur zu sprechen, wenn Sie mit einem direkten Blickkontakt angesehen werden. Sie werden erstaunt über die Ergebnisse sein. Mir wurde – als ich das das erste Mal versucht habe – gesagt: „Friederike, Du führst jetzt therapeutische Heilgespräche.“ Von einem 20-jährigen Mitstudenten ist das eine heftige Aussage.

Im zweiten Schritt versuchen Sie jeweils eine der beschriebenen Methoden (aufnehmndes, paraphrasierendes und aktives Zuhören) zusätzlich anzuwenden. Ganz stoisch. In „jedem“ sich bietenden Gespräch.

Bitte lassen Sie mich an Ihren Erfahrungen teilhaben.

Wie Sie es sich leichter machen, gut zuzuhören

Wenn Sie gut zuhören möchten, ist es wichtig, offen zu sein. Entspannt zu sein. Locker zu bleiben, egal, was Sie hören. Darum hilft es, sich vorher aktiv zu entspannen und das Gehörte nicht zu bewerten. Sie sammeln nur Informationen und versuchen zu verstehen. Alles andere ist auch wichtig, kommt aber später. Sie werden erstaunt sein, wie viel weniger anstrengend diese Art des Vorgehens ist, als von Anfang an zu kämpfen.

Was passiert, wenn Sie gut zuhören?

• Die Sprecher:in fühlt sich angenommen.
• Die Sprecher:in bekommt das Gefühl, wichtig zu sein.
• Die Sprecher:in traut sich mehr zu sagen.
• Die Sprecher:in öffnet sich.
• Die Sprecher:in wird inspiriert, mehr und weiter zu denken.
• Die Sprecher:in entwickelt neue Gedanken. Wir alle (er)finden die Wirklichkeit im Sprechakt.

Gutes Zuhören lässt uns den Anderen verstehen. Durch gutes Zuhören entsteht eine Verbindung zwischen uns und dem Anderen. Schlussendlich öffnet gutes Zuhören die Ohren unserer Gesprächspartner:innen für das, was wir zu sagen haben. So fasst es der Harvard Professor und Verhandlungsexperte William Ury in seinem TED-Talk zusammen.

Ein kleiner – vielleicht willkommener -Nebeneffekt: Man wird Sie, die gute Zuhörer:in, als besonders stark und selbstbewusst wahrnehmen.