Adressatenorientiert zu präsentieren, macht sympathisch. Es verstärkt die Verbindung des Publikums zu uns. Und es vervielfacht dessen Bereitschaft, sich von uns überzeugen zu lassen.
Bitte stellen Sie darum immer (wieder) das Publikum in den Mittelpunkt Ihrer Präsentation. Hörbar. Adressatenorientiert zu sprechen, heißt nicht nur, gute Argumente wirkungsvoll zu präsentieren. Ihre Zuhörer müssen statt dessen bemerken, dass der Vortrag für sie ganz persönlich gehalten wird. Darum sollte jeder Vortrag erkennbar individualisiert sein.
Eine simple, aber kaum planbare Methode ist es, in der Präsentation auf Dinge einzugehen, die kurz zuvor passiert sind. Damit weisen Sie auf etwas hin, dass das Publikum und Sie gemeinsam erlebt haben. Sie können z.B. auf die Vorreden Bezug nehmen. Das verlangt Ihnen aber viel ab. Das muss nicht sein. Es geht auch viel, viel leichter.
Kommen Sie Ihrem Publikum einfach aufreizend nahe mit einem LAP-DANCE. Damit werden selbst Standardreden adressatenorientiert. Das Beste, Sie können den LAP-DANCE leicht vorbereiten.
Die Zauberformel LAP-DANCE übersetzt sich in: Lokalisierung, Aktualisierung und Personalisierung.
Adressatenorientierung durch Lokalisierung
Unter Lokalisierung versteht man das Herstellen eines regionalen Bezugs. Erwähnen Sie den Ort, an dem Sie sprechen. „In diesem Saal…“, „In hunderten Räumen, die genauso aussehen wie dieser hier, jede Woche…“. Sagen Sie nicht „in Bogenhausen“, sondern „nur 3 km von hier, in Bogenhausen“. Oder sagen Sie „Herzlich willkommen in Bayreuth. Wer Bayreuth denkt, denkt Wagner. So wie Wagner die Musik revolutionierte, so wird KI …“. Es geht dabei nicht (nur) um räumliche Nähe, sondern um den Bezug zum Ort, an dem Sie sich befinden.
Bitte lokalisieren Sie auch Ihre Metaphern. Am Meer sprechen Sie vielleicht über Schiffe, die in den Hafen einlaufen. In den Bergen würden Sie über Wanderer sprechen, die die schützende Hütte erreichen.
„Wir in Deutschland…“ ist keine Lokalisierung sondern ein Appell an das Gemeinschaftsgefühl, die Gruppenzugehörigkeit vielleicht auch ein Versuch, das Prinzip der sozialen Bewährtheit zu nutzen. Um durch Lokalisierung adressatenorientiert zu sprechen, müssen Sie näher ran.
Aktualisierung
Auch die Aktualisierung stellt einen Bezug zwischen Ihrem Thema und dem Publikum her. Die Aktualisierung bezieht den Zeitpunkt der Rede auf ein anderes, zum Redethema passendes Ereignis. „Jetzt, um zwölf Uhr wird in Brüssel entschieden…“ „Erst gestern…“ „Heute beim Frühstück…“ „Wenn morgen…“ „In der Türkei passiert gerade das Gleiche…“ So sagen Sie: „wir sitzen alle in einem Boot“. „Dieses Thema ist jetzt aktuell.“ Sie machen so außerdem klar, dass Sie auf der Höhe der Zeit sind. Zusätzlich können Sie so leicht den Zusammenhang zwischen Ihrer Präsentation und einem anderen, für Ihr Ziel günstigen Ereignis herstellen.
Achten Sie auch hier darauf, passende Metaphern zu wählen: Nutzen Sie im Winter nicht ein Sommergewitter, sondern einen Schneesturm. Sprechen Sie im Hochsommer nicht vom Winter- sondern lieber vom Wassersport.
Machen Sie es den Gehirnen Ihrer Zuhörer leicht, bei Ihnen zu bleiben. Adressatenorientierung betrifft jeden Punkt Ihrer Rede. Sie können gern meine Checkliste zur Adressatenorientierung benutzen.
Personalisierung
Werden Sie persönlich! Bei der adressatenorientierten Personalisierung geht es darum, die Zuhörer bei der Begrüßung und gern auch mitten in der Präsentation direkt anzusprechen. Dabei nennen Sie entweder einzelne, beliebte und bekannte Gruppenmitglieder oder Gruppierungen oder die Gruppe als Ganzes: „Sie selbst, Frau…“, „Ihr, als Gewerkschaftsführer und Gewerkschaftsführerinnen…“, „Echte Aficionados wie Sie…“.
Wenn Sie keine eigenen Erlebnisse erzählen, erzählen Sie die Geschichten Ihrer Zuhörer. Solange Sie sich nicht zur Anonymität verpflichtet fühlen, sagen Sie wer die Geschichte erlebt hat und zeigen Sie, wo diese Person im Publikum sitzt.
Nicht jede Begrüßung ist gleich eine Personalisierung. Lieblos vorgetragene Namen und Gruppenbezeichnungen reichen nicht aus! Werden Sie statt dessen kreativ! Ihre IT hat sicher nichts dagegen, „Heimliche Herrscher über die Arbeitplätze“ genannt zu werden. Schon so ein klitzekleiner Kniff hebt Ihre Präsentation von allen anderen ab.
Standardpräsentationen adressatenorientiert aufpeppen
Nutzen Sie Lokalisierung, Aktualisierung und Personalisierung um Ihre Reden und Präsentationen aufzupeppen. Die täglichen Reden im Wahlkampf z.B. wären anders gar nicht zu bewältigen.
In der Geschäftswelt sind diese Techniken noch viel zu wenig bekannt. Sie sollten sie ruhig auch bei Präsentationen nutzen, die nur einmal gehalten werden. Denn Salz gehört schließlich auch an jedes Gericht (inklusive Margaritas).
Im der Rhetorik-Masterclass vermittle ich noch weitere solcher arbeitserleichternden und wirksamen Techniken.
*Alterozentriert: Das Gegenüber in den Mittelpunkt stellen